销售区域管理方案提供博天堂官网,钱柜娱乐等产品欢迎广大客户前来洽谈业务合作

钱柜娱乐

首页 > 销售网络 > 销售区域管理方案

销售区域管理方案

来源:博天堂官网 | 时间:2015-11-19

  销售区域管理方案_销售/营销_经管营销_专业资料。天沐园 销售区域 管理方 案 小组成员:史一波、张梦迪、王军 尤龙、娄师铜、蔡真秀 ? 销售区域的设计 ? 销售区域的开发 ? 销售时间管理 ? 销售费用管理 SWOT分析 strength

  天沐园 销售区域 管理方 案 小组成员:史一波、张梦迪、王军 尤龙、娄师铜、蔡真秀 ? 销售区域的设计 ? 销售区域的开发 ? 销售时间管理 ? 销售费用管理 SWOT分析 strength: ? 品牌知名度高。尤其在北上广地区,天沐 园的蜂蜜已深得顾客的喜爱。 多产品建设丰硕,高端产品独树一帜,针 对有不同需求的顾客。 产品类别丰富,从蜂蜜到蜂胶、蜂王浆系 列产品,满足多样化消费需求。 weaknesses: ? 销售区域发展不平衡,主要业绩集中 在华东、华北地区,市场覆盖还没有 全面铺开。 网络营销渠道没有得到充分的利用。 外贸出口业务很少,国际市场还有待 开发。 ? ? ? ? SWOT分析 opportunities: ? 功能性蜂产品保健化趋势。蜂产品消费群 体素质的不断提高和年龄结构的不断变化 ,使蜂产品越来越得到中老年顾客的青睐 ,为我们提供了新的市场空间。 网购市场潜力巨大。随着电子商务发展的 趋势,网络营销渠道还有待挖掘。 三线市场需求旺盛。目前我国的三线城市 中,商场蜂产品专卖区的品种较少 threats: ? ? 行业竞争激烈。 绿化的减少对养蜂行业的影响。 ? ? 作何改进 一、继续推动国内市场覆盖,在重点 区域经营踏实的基础上,继续进行区 域扩张,尤其是二三线城市。 二、充分利用网络营销渠道。目前网 络销售主要以家庭消费者为主,但是 随着电子商务的发展,网购人群的年 龄层次也不仅局限于家庭消费者,可 以增加其它商品的上架,丰富扩大在 官方旗舰店中商品类型。 三、加强产品研发,不仅在包装设计 上,不断推陈出新,在营养价值方面 也不断开发,增强产品独特性。 一、销售区域的设计 1、选择控制单元 目前市场主要覆盖在华东地区,经公司高 层一致商议决定,由于华东地区周边以及 内地城市尚未有大的开发,所以我们选取 华中以及西北作为我们此次区域管理的控 制单元。 2、确定客户的分布和潜力 华中:尚未开发的潜在的市场主要分布在 湖北和湖南;华中作为我国发展较好的地 区,客户年龄结构分布,可针对不同年龄 层的人研发设计适合他们的产品。 西北:针对西北这片尚未开发的新市场, 我们将区域分为陕西、甘肃、宁夏、青海、 新疆;主要面向市区及郊区提供有针对性 的提供服务。西北作为一个内陆地区,丰 富的旅游资源也是带动我方市场的一大潜 在动力。 3、合成销售区域 考虑到地理面积以及客户数量,我们将 湖北和湖南、河南和江西作为组合开拓 点,这样客户数量可保持在均衡的状态, 由于地域不是很远,也便于定期访问和 拓展业务。 4、调节初步设计方案 由于对西北这片市场还尚未涉足,所以 很多方面都会有所欠缺考虑,但我公司 也制订了一些应急策略,以便于及时调 整战略,先试行,再进行及时的纠错改 正。 二、销售区域的开发 1、销售区域 现状分析 - 2、市场区隔 化 - 3、设定销售 目标 - 4、采取的策 略 - 5、利用销售 地图 - 华中销售区域现状分析 现状分析 优势 1、交通发达,人 口密集; 2、经济发展好, 消费水平高; 3、市场占有率高; 现状分析 劣势 现状分析 机遇 1、蜂产品保健化 趋势 ; 2、网购市场潜力 巨大。 现状分析 挑战 1、行业竞争激烈。 2、绿化减少对养 蜂行业的影响。 1、竞争激烈; 2、品牌参差不 齐; 西北销售区域现状分析 现状分析 优势 1、景点众多,旅 游业发达,可向游 客推销产品; 2、绿化较多,方 便蜜蜂养殖; 现状分析 劣势 现状分析 机遇 现状分析 挑战 1、品牌在西北尚 未打响; 2、市场环境不够 了解; 1 、 开 拓 程 度 低 , 1、品牌效应,知 市场初期较薄弱; 名度高; 2、不清楚当地人 2、二三线城市市 的消费结构; 场潜力大; 市场区隔化 购买动机区 隔原则 - 购买时机区 隔原则 - 交易主体区 隔原则 - 交易客体区 隔原则 - 交易地点区 隔原则 - 交易方法区 隔原则 - 设定销售目标 华中 派遣一个销售团队,地区销售经 理可自行招聘人才,便于新市场 的开拓; 西北 派遣一个销售团队,地区销售经 理可自行招聘人才,便于新市场 的开拓; 一个团队60个人,华中 的湖北,湖南、江西分别派 遣20个人,各司其职,负责 自己区域的市场开拓,普通 城市的要注意开拓家庭消费 者这一块的市场,争取2017 年这三个扩展区域年销售额 达到6亿元。 一个团队30个人,经市 场调查发现,由于大多靠近 旅游景点,可向游客进行产 品推销,合理分工,争取 2017年区域年销售额达3亿 元。 采用策略 由于华中我公司产品知名度较高,但是湖南、湖北以及江西的大部 分市场还未开拓,要采用推进式策略,积极建立销售网; 由于西北作为尚未开发的市场,前期要大量的进行广告宣传,并利 用已有的品牌效应,进一步扩大市场; 销售地图 制作程序: 根据客户分布、竞争者据点分布、 交通点、人口、普及率、市场占有率等 绘制销售地图,便于后续工作开展; 要运用颜色进行轻重备注,有所重 点的进行开发市场,借助电脑来完成。 03 销售时间管理 ——区域管理 A 指定时间计划 B 科学分配时间 C 拜访路径以及拜访 频率 根据销售地图确 销售人员进行市场开 请在此输入您的文本。 拓时应提前与客户沟 请在此输入您的文本。 定拜访路径;根据人 通好时间,针对人口 口密集程度确定拜访 频率。 密集地区,要定期进 行产品推销活动,推 出我们的品牌。 四、销售费用的管理 有限额报销制度 01 根据公司明文规定,将餐费、交通费、住宿 费予以限额报销;对于特例情况可自行申请报销。 组合控制方法 02 请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。 对于限额的予以一定的指标,而销售过程中 交通费用可采用无限额控制。 03 补贴奖励制度 每个月予以销售人员一定的补贴,销售额高 得时候予以一定的奖励和分红。 THANKS

相关www.vip18.co

  • 无相关信息
首页 > 销售网络 > 销售区域管理方案